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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 情景化终端销售案例三则

情景化终端销售案例三则


中国营销传播网,尊龙首页最高佣金: 2021-06-03, 作者: 赵磊, 访问人数: 663


  关于终端店面运营,我们绕不开这个公式:销售收入=流量×转化率×客单价×复购率,公式本身很好理解,问题在于真正悟透并且做到的不多。

  对任何经销商而言,店面销售的转化率都是难中之难,重中之重。

  转化率不仅直接决定了店面销售的效率和利润,是经销商经营存续的条件,而且因为每一个进店客户都分担着运营成本(获客成本)如果不能有效做好转化率的提升就等于经销商在前期做的大量工作获得的流量将付之东流。(搞不定客户)所以,如何有效的提升转化率是经销商必须面对的问题,而要提升转化率就必须有效地延长客户留店的时间。(客户在店面逗留的时间)客户留店时间与转化率基本存在正比例关系。道理都懂,不多赘述。

  笔者深耕市场多年关于这一点还是有所体会,几乎所有业内人士基本都认同这样一个规律,那就是店面流量(进店数量)决定就座率,就座率决定参与率,参与率又决定离店后的回头率,最后回头率又直接决定了转化率,也就是我们所说的成单率!

  可以看得出来这是一个环环相扣的因果关系,所以第1步要解决的就是如何有效的通过引导的话术来延长客户留店的时间,如果有效地延长了客户留店的时间,就座率就有了保障,接下来的事情就好办了,我们很难想象客户站着跟你聊两个小时,最后把单签了……所以没有就坐率,所谓成单就是一句空话!

  经过多年的家居建材行业终端调研(走访经销商),我们总结归纳出了几个终端反响强烈的问题,针对这些常见问题我们会指出错误的原因以及有效的应对方法。

  问题一:销售人员不能有效的引导话题方向,经常造成谈话的中断或者说冷场;

  问题二:当客户抛出问题的时候,(比如问:直接问价格?)不能给出令人信服的答案,以至于影响了客户对品牌的价值判断,进而造成后续谈单的难度变大。

  问题三:销售人员不能快速地指出客户的痛点让客户认识到自己真正的需求。

  以上问题具有很强的代表性,下面逐一对上述问题进行分析和解决  

  情景一:客户进店后,四处观望,不说话;

  周日上午10:00左右店面走进了一对年轻夫妇,穿着入时珠光宝气,打扮也很时尚,看的出来属于富有阶层……

  常规的方法,客户进店后销售人员应该主动上前迎接,并且讲进店话术,但现实情况是我们可能没有机会按部就班讲进店话术,客户也未必配合我们。(客户已经进来)所以这时销售人员一定要熟悉销售流程说对话做对事。下面举几个例子:

  错误应对1:

  你好!欢迎光临某某品牌旗舰店,请随便看看,如果有需要再叫我……

  错误应对2:你好!请问是看家具吗?我们这边是名牌产品……

  分析:现在各大家居卖场的流量都很宝贵,自然进店的非常少,如果不是主动邀约过来的,在店面位置不是很占优势的情况下,销售人员应主动出击进行拦截,这样做可以提高一定的流量。应对1:这种开场白基本上是无效的,起不到什么引导的效果,请随便看看这句话也暗示着客户就是看看而已,看完就可以走了!

  应对2:基本上属于明知故问,不能有效吸引客户注意力,客户对品牌是缺乏认知的,所以用处不大

  制胜话术:

  开场白的方法多种多样,但原则是不要给客户造成压力,也不要惊扰,因为客户刚刚进店到了一个陌生的环境,需要一个空间。所谓空间的概念包含了物理空间和时间空间,客户不说话,但是凝视样品超过30秒左右的时间,说明有了解兴趣,不妨以一种赞美的方式切入话题。

  销售:先生,你的眼光可真好,这款产品是我们今年刚刚推出的新品,很受欢迎,简欧风格,主色调采用了暖白的底色,能够让家居空间看起来非常明亮开阔,搭配起来也很容易。就在上个礼拜,我们这边碧海晴天的客户就买了一套……(打开手机里的效果图)

  客户:嗯,嗯,我看看……这个产品贵吗?多少钱啊?

  销售:(先跳过问题),这都不是事儿,买家具关键是适合自己,因为要用很多年的,必须得自己喜欢,你说对吗?  

  注意:此时千万不要冷场,大脑中时刻记住你的目标,就是不断的向客户大脑里灌输我们品牌的价值

  销售:请问您是第1次来我们品牌吗?之前有没有听说过?(不要问隐私或有压力的问题)

  客户:嗯,第一次来,你们品牌?我没听说过。

  销售:嗯,我们品牌是行业里唯一一家上市企业。(简明扼要点出1-2个品牌荣誉或者名人)

  如果店内有品牌创始人的照片或者创业经历,可以适当的引导介绍,以塑造品牌价值。品牌价值塑造的越成功对后续签单的帮助越大!  

  回到一开始的问题,如何避免冷场的现象?销售人员必须熟练掌握接单的话术,特别是要熟练掌握销售流程关键步骤,大脑里时刻清醒的意识到下一个动作该干什么,我们的目标就是引导客户向对成交有利的方向推进,一旦你牵着客户的思维走,带领客户进入了角色,你就成功的抓住了主动权,冷场现象自然不会发生,这是我们要解决的第1个问题


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